【成功事例】カラー比率46%！2人に1人がサロンカラーをする郊外サロンの秘訣

美容業界では近年、サロンカラー比率が30％、ホームカラー比率が70％といわれています。

艶感や発色が鮮明な新しいサロンカラー剤が多く発売されながらも、まだまだ市場ではホームカラーが圧倒的なシェアを占めています。

そんな中、カラー比率46.1％という驚きの数字を出しているサロンの成功の秘訣をご紹介します♪

■サロン情報
サロン名：Viola
地域：大阪府平野区出戸
立地：郊外
スタッフ数：4名（内1名は産休中）

今回はオーナーの松本様に、カラー比率を上げるための秘訣を伺いました。

サロンが明日から取り入れられるお役立ち情報をご紹介いたします！

劇的にカラー比率を上げる２つのトーク術とは？

カラー比率をアップするために最も大切なことは「顧客教育」と松本オーナーはおっしゃいます。「顧客教育」とは、美容のプロがお客様に対して髪や頭皮の正しい知識を語り続けることです。

Viola様では、カラー比率を上げるために必ず２つトークを話すそうです。今回はその２つのトーク術を特別に教えていただきました。

  ＜トーク術①＞ホームカラーとサロンカラーの違いを伝える

松本オーナー）
ホームカラーのＣＭは、手軽さや染まりやすさで訴求されていて魅力的に感じる方も多いと思いますが、ホームカラーとサロンカラーの本質的な違いについて、知らない方も多いと思います。

そこでお客様一人ひとりにホームカラーとサロンカラーの違いをお話することで、まずは正しい知識を「知ってもらう」ことを大切にしています。

例えば、カラーをした際の傷みとパサツキの原因は「残留アルカリ」髪の毛が徐々に痩せてくるのは「残留過水」と言われていますが、当店では残留アルカリを取り除くために、シャンプーやお流しでは必ず炭酸水を使い、残留過水を除去するために「ヘマチン」という薬剤を使います。

ヘマチンはコストの都合上、省くサロンもありますが、カラーを繰り返すお客様の綺麗を保ち続けるために、このコストと手間は絶対に省くことはできないと考えています。

このように、美容のプロとして信頼して頂けるように、髪に関する知識とこだわりをしっかりと伝えます。

＜トーク術②＞ホームカラーを使って最大限に綺麗になる方法を伝える

松本オーナー）
施術中に、お客様に今までホームカラーをしたことがあるかをヒアリングします。ホームカラーを利用するお客様の大半はパサツキや傷みなどの髪や頭皮への悩みを持っています。

そこで、あえてホームカラーを使いながらダメージを抑える方法を紹介しています。

例えば、ホームカラーの薬剤の分量に対して10%のマヨネーズを混ぜる方法やクエン酸を使ったアルカリ除去の方法を伝えます。

そうするとお客様は正しい知識を知恵に変えて考えるようになりホームカラーより正しい知識を持ったサロンにヘアカラーをしに行こうと考えるようになります。

こうして、理にかなった正しい情報と選択肢を与えることで、お客様の大半は美容のプロにカラーをしてもらうことを選びます。
ホームカラーの使用を否定せず、お客様がきれいになる方法と正しい知識を伝えて信頼を得ながら、最終的にサロンカラーの選択へと誘導に繋げるのです。

正しい髪の知識をお客様に “伝える”工夫とは

Viola様では髪や頭皮の知識を理解してもらうために、視覚的に伝わるツールを使ってお話をします。サロンで使われている道具は、「髪の模型」です。お客様にとって、聞き慣れない単語もあるため、髪の断面図を使って健康な髪とそうでない髪の違いを話します。

▲髪の模型

髪の模型を使って伝えるだけではなく、昨年はお客様にニュースレターを制作して、既存客や新規客に配布をされたそうです。

▲ニュースレター（表）

▲ニュースレター（裏）

ニュースレターでは、「なぜホームカラーが髪によくないのか」というタイトルで、日頃サロンでお伝えする内容をまとめました。よくお客様からご質問頂く内容を掲載することで、今まで髪の悩みを聞けなかった方に対してもお伝えできるきっかけになったそうです。

ニュースレターは自宅に持ち帰って頂き、改めてゆっくりと髪と頭皮の知識についてお伝えできるものになりました。

このようにトークだけでなく、視覚的に伝わるツールがあることによって、お客様の理解がより深まって、頭皮や髪に対しての意識を変えることができます。

まとめ

Viola様ではカラー比率を上げるためにお客様に寄り添い、美容のプロとして正しい知識を伝え続けています。

ホームカラーを使ってきれいに仕上がる最大の方法を最初に伝えながら、悩みに対して解決できる方法としてサロンカラーの魅力を伝えて、サロンカラーの選択へと誘導につなげるのです。

お客様の髪や頭皮に対するサロンへの信頼の証が、カラー比率46%という数字に現れています。沢山のお客様が、サロンカラーで美しくなるサポートができるように、Viola様のトーク方法を参考にしてみてください。