DMを使って"ごぶさたのお客様"を再来につなげるコツ

どのサロン様でも一度疎遠になったお客様を、いかに再来に繋げるかに悩まれているのではないでしょうか。
そのきっかけ作りにDM（ポストカード）を使用してみませんか？
DM(ポストカード)はメールとは違い形として残るので、お客様に特別感をアピールできるツールです。

DMを使って再来につなげる3つのポイント

【01】DMは " 〇ヵ月来店のないお客様 " に送りましょう

サロン様によってごぶさたのお客様の定義は異なりますが、

一般的に最終来店月から6ヵ月～12ヵ月の間に再来が無いお客様を "ごぶさたのお客様" としている場合が多いようです。

ではDMを送ってレスポンス率（反応率）が高いのは、6ヵ月来店のないお客様と12ヵ月来店のないお客様ではどちらなのでしょうか。

一般的にレスポンス率が一番高いのは、6ヵ月来店のないお客様と言われています。

6ヵ月来店のないお客様は1度だけ別のサロンに行っているか、行っていないかの時期です。

そのため、もし別サロンに行ってしまった場合でも、まだ別サロンとの関係が密ではなくお客様を呼び戻しやすくなります。

12ヵ月以上来店のないお客様を再来に繋げるのは難しくなるので、DMは6ヵ月内に再来のないお客様に送りましょう。

【02】お客様に送るDMの選び方

DMはお客様の好みに合ったデザインを選ぶことが大切です。

想像してみてください。お客様のポストの中には毎日多くの郵便物が入っています。

その中に好みのデザインと、好みでないデザインのDMが入っていた場合、お客様はどちらのDMを見るでしょうか？

DMは、送るお客様の好みに合ったデザインを送りましょう。

かといって、ひとりひとり違うデザインのDMを送るのは大変なので、年代別でデザインを分けてもいいかもしれませんね。

【03】DMに載せて効果が一番出やすい内容とは？

ごぶさたのお客様の気持ちを考えてみましょう。

例えば、お客様の花子様は一度DEMOサロンに来店されましたが、その後6ヵ月来店していません。
花子様は6ヵ月の間に、一度近所にある別サロンに行ってしまいました。
ただ別サロンでのサービスを特に気に入ったわけではなく、次にどのサロンに行くかは決めていません。

そんな時にDEMOサロンから、ごぶさたDMが好みのデザインで届きました。
お客様はどのような内容や文章がDMに載っていると、もう一度行ってみようと思うでしょうか。
一度別サロンに行っているので、DEMOサロンにもう一度行くのは気まずいと感じているかもしれません。

ちょっと気まずいけれど、この内容が魅力的だし行ってみようと背中を後押してくれる内容とは何でしょうか。

一般的に成果が出やすい内容は「 サービスの割引 」と言われています。

割引率も高い方が再来率は高くなるので、10％割引より50％割引と思い切った割引にした方が、より再来に繋がりやすい傾向です。

ただ大切なのは、割引率を高くして再来されたお客様をどうリピート顧客に繋げるかです。

あくまで割引率は再来の「きっかけ作り」ということを忘れないようにしましょう。

お客様が前回来店時にどの部分に不満を持ったのか原因を見つけて改善しなければ、お客様はまたごぶさたになってしまいます。

DMのレスポンス率（反応率）の目安

まずはレスポンス率のおさらいをしてみましょう。

例えば、DMを100人のお客様に送り3人来店があった場合、レスポンス率は3％になります。

【計算式】

「来店のあったお客様数」÷「DM送付数」×100＝DMレスポンス率（％）

一般的にごぶさたDMのレスポンス率は3％以上あれば、費用対効果が出ていると言われています。

まとめ

サロンプラスでは160種類以上のデザインDMをご用意しています。

例えば、ごぶさたのお客様の客単価を7,000円と設定した場合、宛名面印刷ありでDMを制作すると100枚7,000円ですので、2名様にご来店頂ければ費用対効果を得ることができます。
※お客様の客単価はサロン様によって異なりますので、あくまで費用対効果の考え方としてご確認ください。

このようにDMで使った金額と実際に来店されたお客様が使用された金額を考えると、DMは低コストで再来を促せるツールということがわかります。

もし今まで失客したお客様に何もアクションを起こしていない場合、まずはDMでアプローチしてみるのはいかがでしょうか？

▲DM